上周末，昱輝陽光（SOL.NYSE）創(chuàng)始人兼CEO李仙壽撰文，毫不客氣地提醒公司銷售人員不要再對歐洲市場有任何幻想：“那里已不再是天堂。”必須沖出重圍而選擇非洲、南美、印度等地。同時(shí)他也強(qiáng)調(diào)昱輝陽光以后不再低價(jià)競爭、賒賬，并且要求銷售人員盡快學(xué)習(xí)新知識，為拓展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域作準(zhǔn)備。
光伏行業(yè)的不景氣加上歐洲“雙反”的負(fù)面刺激，讓國內(nèi)不少光伏同行都在面臨著和昱輝陽光同樣的難題。
撤離
事實(shí)上昱輝陽光已把市場重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了其他地區(qū)。昱輝陽光一位內(nèi)部管理層向《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》透露，去年該公司光伏組件的出貨量同比提升了153%，而其中40%是銷往中國市場，而2011年組件大部分是銷往歐洲。
招商證券(600999,股吧)分析師汪劉勝向記者表示，歐洲“雙反”征稅及目前組件價(jià)格下跌迅速等雙重原因，使得光伏公司不得不撤離歐洲。以昱輝陽光組件價(jià)格為例，其2012年第四季度的報(bào)價(jià)是0.63美元/瓦，比2011年第四季度（0.97美元/瓦）同比下滑了30%。“而一旦雙反征稅20%，相當(dāng)于昱輝陽光等企業(yè)必須要在原有價(jià)格上繼續(xù)下降20%，才有市場競爭力，這對于毛利率已經(jīng)比較低的光伏企業(yè)來說無疑是很大的打擊。”昱輝陽光2012年、2011年的毛利潤率分別是-3.7%和9.7%。
“歐洲市場不再是銷售熱點(diǎn)的這一趨勢，已越來越明顯。”國泰君安分析師侯文濤說，“不單單是昱輝陽光，以阿特斯為例，其2012年第四季度在歐洲、美國及亞洲等地的銷售額占比分別為40.6%、20%和39.4%，而2011年同期，三地銷售額比重卻是65%、17.6%和17.4%，可以看出歐洲的占比已大幅下降，亞洲等地區(qū)強(qiáng)勢提升。”
亞洲市場在近2年來備受矚目。昱輝陽光在近期的內(nèi)部投資者電話會(huì)議上預(yù)計(jì)，2013年該公司的光伏組件總體出貨量將為1.4G瓦以上，其中日本、中國將分別出貨200兆瓦。
李仙壽說：“印度和泰國市場不錯(cuò)，沙特的首輪安裝量就會(huì)超過800兆瓦，其他市場還有西亞和北非，整個(gè)非洲相當(dāng)于十個(gè)歐洲大陸。”
不降價(jià)、不賒賬
李仙壽在文章中透露：“雖然（光伏）行業(yè)不好，但一個(gè)2~3年（經(jīng)驗(yàn)）的銷售人員一年輕松做幾十兆瓦，銷售額也輕松過億元，一年的提成就是幾十萬元。”
但昱輝陽光銷售人員的好日子也許快要結(jié)束了。三天前，該公司發(fā)了一份涵蓋四大內(nèi)容的緊急通知：第一，不與其他同行攀比，不低價(jià)競爭、走質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)路線，“我不會(huì)再批低價(jià)銷售訂單”；第二，其銷售人員不再提取傭金。
這一規(guī)矩雖是剛剛發(fā)文通知的，但昱輝陽光前述管理層表示，去年第四季度該公司已在減少低價(jià)出貨，成效也直接顯現(xiàn)了出來：其凈營收為3億美元（同比增長40%），而毛利率也從去年第三季度的-18%扭轉(zhuǎn)至3.3%。
上述緊急通知中的另外兩條是：作為大公司，昱輝陽光不再對其他公司貼牌；公司也不做OA。“我們的客戶很多，產(chǎn)品并不愁賣，沒必要做OA，更何況我們的資金不太寬裕。”
晶澳太陽能一位管理層解釋，所謂“OA”，就是賒賬，“在歐洲大部分的貨物都有3~6個(gè)月的賒賬，有的甚至高達(dá)1年。
“長時(shí)間的賒賬并不利于企業(yè)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)。”上述晶澳太陽能人士稱，昱輝陽光的應(yīng)收賬款正在增加。記者查詢該公司的2012年報(bào)發(fā)現(xiàn)，其去年的應(yīng)收賬款為9824萬美元，比2011年的7945萬美元增長了23.7%，但2012年的營收（9.69億美元）則比2011年下降了1.6%。這表明該公司在營收下降時(shí)，應(yīng)收賬款還在上升，可見其去年的賒賬額也在擴(kuò)大。
與此同時(shí)，像李仙壽說的那樣，該公司的現(xiàn)金也不充裕。其2012年第四季度的“現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物”為2.68億美元，環(huán)比（3.352億美元）下降20%。
“組件不是我們唯一的業(yè)務(wù)，歐洲不是唯一市場，銷售人員要盡快學(xué)習(xí)包括逆變器、支架、儲(chǔ)能等行業(yè)的新知識。未來十年，光伏（組件）行業(yè)的增幅將是個(gè)位數(shù)，十年后或衰退。我們必須要從（組件）的陰影中走出，而走向涵蓋太陽能上下游及配套設(shè)施的大外貿(mào)市場！”李仙壽最后感慨道。
